Comment augmenter les ventes d’un restaurant? 17 stratégies pratiques
Écrit par : Vincent Nguyen
Nous savons tous que l'industrie de la restauration a des marges extrêmement faibles.
Le restaurant moyen fonctionne avec un bénéfice net situé entre 3 et 9 %, ce qui signifie que pour chaque dollar qui entre, seulement quelques cents restent réellement.
Pour vraiment stimuler les ventes, les propriétaires de restaurants doivent examiner leurs opérations d'un point de vue plus global.
Dans cet article, nous partagerons :
Un cadre de moteur de revenus pour élaborer des stratégies d'amélioration des ventes
17 stratégies pour améliorer les ventes et les revenus des restaurants
Des logiciels et de l'IA recommandés pour améliorer l'expérience client et gérer les opérations
Plongeons dans le vif du sujet !
La formule du chiffre d'affaires d'un restaurant
Avant d'aborder ces stratégies, je crois qu'il est important de prendre du recul et de réfléchir à ce que signifie réellement « augmenter les ventes » sur le plan structurel.
À la base, l'optimisation des revenus d'un restaurant est très simple : vendre plus et perdre moins.
1. Optimisez votre profil d’entreprise Google
La fiche d'établissement Google (anciennement Google My Business) est essentiellement un outil gratuit qui vous permet de gérer la manière dont votre entreprise apparaît dans la recherche Google et sur Google Maps afin de joindre de nouveaux clients.
Lorsqu'ils recherchent quelque chose comme « restaurants mexicains à proximité », si votre fiche d'établissement est bien optimisée, vous devriez apparaître en haut des résultats.
Plus votre classement est élevé dans ce pack local (Map Pack), plus vous obtenez de clics, ce qui se traduit par un plus grand nombre de clients qui viennent visiter votre restaurant. Et devinez quoi? Jusqu'à 90 % des consommateurs effectuent des recherches en ligne sur les restaurants avant de choisir où manger. Si vous n'optimisez pas votre fiche d'établissement, vous passez à côté de nouveaux clients.
Alors, comment optimiser votre fiche d'établissement Google? Voici quelques conseils de Google lui-même :
Représentez votre entreprise de la même manière qu'elle est systématiquement représentée et reconnue dans le monde réel sur vos enseignes, vos articles de papeterie et vos autres éléments de marque.
Assurez-vous que votre adresse et/ou votre zone de desserte sont exactes et précises.
Choisissez le nombre minimal de catégories nécessaires pour décrire l'ensemble de votre activité principale.
Il ne doit y avoir qu'un seul profil par entreprise, car cela peut créer des problèmes d'affichage de vos informations sur Google Maps et dans la recherche Google.
Voici la règle générale : assurez-vous que toutes les informations concernant votre entreprise sont cohérentes et exactes pour l'ensemble de vos établissements.
2. Améliorez le référencement local et la visibilité dans les recherches « près de moi »
Faire du SEO local, c’est surtout faire correspondre le contenu de votre site Web avec ce que les gens recherchent réellement.
Par exemple, voici les mots-clés pour lesquels Le Petit Chef est bien classé à Atlanta :
Vous pouvez facilement voir que les gens recherchent des expressions comme :
Repas amusant à Atlanta
Expérience culinaire unique à Atlanta
Restaurants interactifs à Atlanta
Simplement en structurant leur contenu autour de ces mots-clés, Le Petit Chef est parvenu à devenir le restaurant no 1 de la région dans cette niche.
Voici comment vous pouvez faire la même chose :
3. Mettre en place un système de commande en ligne directe
Les applications de livraison tierces comme Uber Eats, DoorDash ou GrabFood sont pratiques, mais elles prélèvent une commission de 15 à 30 % sur chaque commande. C'est une part énorme de vos marges, surtout lorsque vous fonctionnez déjà avec les faibles profits d'un restaurant.
Un système de commande en ligne direct permet aux clients de commander directement depuis votre site Web, et vous conservez 100 % des revenus.
Des outils comme Square, Toast ou Owner.com vous permettent d'intégrer un système de commande directement sur votre site. Les clients passent leur commande, paient en ligne et vous êtes averti. Cela signifie aucun intermédiaire et aucune commission.
La relation client vous appartient. Les applications tierces conservent les données clients, de sorte que vous ne les voyez jamais. Avec la commande directe, vous collectez des courriels, des numéros de téléphone et l'historique des commandes que vous pouvez utiliser pour le marketing.
Vous contrôlez l'expérience. Les ventes incitatives personnalisées, les récompenses de fidélité et les emballages personnalisés renforcent les raisons pour lesquelles votre restaurant vaut le détour.
La valeur moyenne de vos commandes augmente. Les plateformes de commande directe vous permettent de proposer des ajouts aux clients (« Voulez-vous ajouter du guacamole pour 2 $ ? ») lors du paiement, ce que la plupart des applications tierces ne font pas de manière aussi efficace.
Voici de bons systèmes de commande en ligne directs : Square, Olo et StoreOrdering.
4. Développez-vous sur des plateformes de livraison tierces
Bien sûr, vous ne devriez pas vous priver des plateformes de livraison tierces, car elles génèrent la majorité des commandes en ligne.
Mais vous devez réellement vous classer au sein de la plateforme. Voici comment faire pencher la balance en votre faveur sur les plateformes tierces :
Optimisez votre profil comme vous le feriez pour Google. Utilisez une photo de couverture de haute qualité, rédigez une description claire avec des mots-clés que les gens recherchent réellement (« tacos de fin de soirée à Austin », « bols-repas santé au centre-ville de Chicago ») et assurez-vous que vos heures d'ouverture sont toujours exactes.
Commencez par des promotions pour susciter de l'engouement. La plupart des plateformes propulsent les nouvelles inscriptions ou celles en promotion vers le haut. Offrez un rabais d'une durée limitée lors de votre lancement initial afin de recueillir des avis et de grimper dans le classement.
Les avis comptent également ici. Plus vous avez d'évaluations positives, plus l'algorithme vous place haut dans les résultats.
4. Gérez activement votre réputation en ligne et vos avis
93 % des consommateurs disent que les avis en ligne influencent leurs décisions au restaurant. Cela signifie que votre note Google est l’un des moteurs les plus directs pour attirer de nouveaux clients qui franchissent votre porte.
La plupart des restaurants gèrent les avis de façon passive. Ils les consultent à l’occasion, répondent quand ils y pensent et espèrent que tout ira bien. Les restaurants qui gagnent en réputation traitent cela comme une opération active et continue.
Le problème avec la gestion de la réputation et des avis, c’est que lorsque vous êtes sur plusieurs plateformes, les demandes d’avis peuvent rapidement devenir impossibles à gérer manuellement. C’est là que Momos AI Review Manager peut venir vous aider.
Comme vous pouvez le voir ici, cette chaîne de restaurants reçoit des milliers d’avis chaque mois.
Chaque fois qu’un nouvel avis est publié, l’agent IA de Momos rédige immédiatement une réponse empathique et cohérente avec votre marque pour chaque avis. Il le fait de manière constante, en mode automatique, dans tous vos établissements, 24 h/24, 7 j/7, à une fraction du coût !
5. Tirez parti des médias sociaux et des partenariats avec des influenceurs
Une page de médias sociaux avec une « personnalité » peut laisser une impression durable dans l'esprit des gens. Et la bonne nouvelle, c'est que vous n'avez même pas besoin d'un budget énorme pour que cela fonctionne.
Le contenu de restaurant le plus performant sur les médias sociaux est en fait constitué de moments authentiques, en coulisses.
Une vidéo de votre chef étirant des pâtes fraîches, une accélération de votre équipe qui se prépare pour le service du soir, un gros plan sur votre plat signature qui sort du gril. Ce genre de contenu ouvre l'appétit et renforce la confiance en même temps.
Chipotle l'a compris très tôt. Leur compte TikTok s'appuie presque entièrement sur l'humour, la culture d'entreprise et les vidéos de préparation des aliments, ce qui leur a valu plus de 2 millions d'abonnés.
Vous pouvez également vous associer à des influenceurs. Nous vous conseillons de ne pas courir après ceux qui ont des millions d'abonnés. Les micro-influenceurs de 10 000 à 100 000 abonnés génèrent en fait un engagement plus élevé et des recommandations plus authentiques (parce que leur base de fans n'est composée que de vrais abonnés). Et la plupart d'entre eux sont heureux de collaborer avec des restaurants en échange d'un repas gratuit.
Voici comment procéder :
Recherchez des créateurs de contenu culinaire locaux. Recherchez des mot-clics comme #[votreville]eats ou #[votreville]foodie sur Instagram et TikTok. Les personnes qui publient régulièrement du contenu culinaire de qualité dans votre région sont vos cibles.
Faites une demande simple. Prenez contact avec un message direct et sans pression, en les invitant par exemple à une dégustation gratuite, sans engagement.
Suivez ce qui donne des résultats. Donnez aux influenceurs un code promotionnel ou un lien unique afin de mesurer exactement le nombre de commandes ou de réservations provenant de leur publication.
6. Lancez un programme de traiteur et de commandes de groupe
Une seule commande de service de traiteur peut remplacer de 10 à 20 couverts individuels, sans la pression associée au service en salle. Et comme le service de traiteur d'entreprise représente à lui seul plus de 60 milliards de dollars par an aux États-Unis, il n'y a aucune raison de laisser ces revenus de côté.
C'est exactement ce qu'a fait Chick-fil-A. Avec plus de 3 000 établissements aux États-Unis, ainsi que des options au Canada et à Porto Rico, il y a de fortes chances que, où que vous soyez, vous puissiez commander leur service de traiteur.
Voici comment vous pouvez également mettre sur pied un programme de service de traiteur pour votre restaurant :
Créez un menu de traiteur simplifié. Vous n'avez pas besoin de réinventer la roue. Prenez de 8 à 12 de vos plats les plus vendus qui voyagent bien et conservent leur température. Voilà votre menu de traiteur.
Établissez une logistique claire dès le départ. Taille minimale de la commande, préavis requis, rayon de livraison, et fourniture ou non de matériel de service. Répondez à ces questions avant même que les clients n'aient à les poser, et affichez toutes ces informations sur une page dédiée aux services de traiteur sur votre site Web.
Ciblez d'abord les bureaux d'entreprise. Distribuez un dépliant d'une page dans les bureaux situés dans un rayon d'une file de votre restaurant. Un menu de traiteur simple accompagné d'un rabais sur la première commande suffit pour vous ouvrir des portes.
7. Reconcevez votre menu avec une tarification et une mise en page stratégiques
Votre menu est un outil de vente si vous savez comment le concevoir.
Des études montrent que les clients ne passent en moyenne que 109 secondes à lire un menu. Dans ce court laps de temps, l'endroit où le regard se pose en premier, ce qui se démarque et la façon dont les prix sont présentés influencent les commandes.
Voici comment concevoir le vôtre pour inciter à des choix de plus grande valeur :
Placez vos articles les plus rentables dans la « zone stratégique ». Sur un menu d'une seule page, l'œil se dirige naturellement vers le coin supérieur droit en premier. Sur un menu de plusieurs pages, il va vers le haut de la première page. Placez-y vos plats offrant les marges les plus élevées.
Supprimez le signe de dollar. Une recherche de l'Université Cornell a révélé que la suppression du symbole $ incitait les clients à dépenser davantage. Le fait d'utiliser « 20 » au lieu de « 20 $ » réduit la douleur psychologique associée à la dépense.
Ancrez avec une option haut de gamme. Présentez un article à prix élevé au sommet de chaque catégorie. Cela rend tout ce qui se trouve en dessous plus raisonnable, incitant les clients à choisir vos articles de milieu de gamme, qui sont généralement les plus rentables.
Utilisez un langage descriptif. Le « bout de côte braisé lentement avec purée à l'ail rôti » se vend mieux que le « bœuf et pommes de terre ». Des descriptions sensorielles précises augmentent la valeur perçue et il a été démontré qu'elles augmentent les ventes jusqu'à 27 %.
Limitez délibérément les choix. Trop d'options entraînent une fatigue décisionnelle. Le nombre idéal par catégorie se situe entre 6 et 10 articles. C'est une variété suffisante sans pour autant submerger le client.
8. Former le personnel à faire de la vente incitative et de la vente croisée efficacement
Votre équipe de salle est votre force de vente la plus efficace.
La différence entre un serveur qui demande « Puis-je vous apporter autre chose ? » et un autre qui dit « Nos frites à la truffe se marient très bien avec ce burger, voulez-vous les ajouter ? » se traduit par des revenus réels et mesurables.
Un serveur bien formé peut augmenter la taille moyenne de l'addition de 10 à 30 % simplement grâce à des recommandations confiantes et naturelles.
9. Créez des repas combinés et des offres groupées
Les forfaits fonctionnent parce qu'ils déplacent la réflexion du client de « combien cela coûte-t-il ? » à « qu'est-ce que j'obtiens ? », et c'est un recadrage psychologique puissant.
McDonald's a bâti un empire en partie grâce aux repas de valeur. Mais vous n'avez pas besoin de la taille d'une chaîne de restauration rapide pour faire fonctionner les forfaits. Un bistro de quartier qui propose une entrée, un plat principal et un dessert sous forme de formule à prix fixe peut voir le chiffre d'affaires par table bondir de 20 à 30 % par rapport aux commandes à la carte.
Associez des articles à forte marge à des articles à forte demande. Créez votre forfait autour d'un élément que les clients adorent déjà, puis ajoutez des articles présentant de fortes marges. Les accompagnements, les boissons ou les desserts sont généralement vos meilleurs candidats.
Rendez la valeur évidente. Affichez les prix individuels à côté du prix du forfait. « Normalement 42 $, obtenez les trois pour 34 $ » élimine instantanément l'hésitation.
Créez des forfaits pour des occasions spécifiques. Les forfaits pour soirées en amoureux, les repas de famille et les lunchs professionnels ciblent tous un besoin précis, ce qui les rend plus faciles à commercialiser et plus faciles à accepter.
10. Présentez des plats haut de gamme et des articles de menu à durée limitée
La rareté fait vendre. Lorsque les clients savent qu'un plat n'est disponible que pour une durée limitée, la décision de le commander devient urgente, et l'urgence stimule assurément les revenus.
Starbucks l'a prouvé avec le Pumpkin Spice Latte. Une boisson saisonnière qui génère environ 100 millions de dollars de revenus chaque automne, simplement parce qu'elle n'est pas offerte à l'année.
Voici comment appliquer ce même principe à votre restaurant :
Lancez un menu saisonnier chaque trimestre. Associez-le à la saison, à une fête ou à un événement local. Cela donne aux clients une raison de revenir pour essayer quelque chose de nouveau, tout en offrant un exutoire créatif à votre cuisine.
Introduisez une gamme premium. Ajoutez un ou deux articles haut de gamme, comme un burger de bœuf wagyu, un faux-filet vieilli à sec ou un plateau de dégustation du chef, à un prix nettement supérieur à celui de votre menu habituel. Tout le monde ne le commandera pas, mais cela renforce la perception de votre restaurant comme une expérience de qualité supérieure et augmente l'addition moyenne.
Créez une rotation de « spécialités du chef ». Un plat spécial hebdomadaire ou mensuel permet de garder votre menu attrayant sans avoir à le repenser entièrement. Faites-en la promotion sur les réseaux sociaux le jour de son lancement pour attirer la clientèle.
Rendez-le visible. Les articles offerts pour une durée limitée ne devraient jamais être cachés dans le menu. Mettez-les en valeur sur un chevalet de table, une ardoise ou une bannière sur votre page de commande en ligne. Si les clients ne les remarquent pas, ils ne se vendront pas.
Suivez ce qui fonctionne. Lorsqu'un article à durée limitée performe exceptionnellement bien, songez à l'ajouter de façon permanente. Vos clients votent essentiellement avec leurs commandes.
11. Mettre en place un programme de fidélité et de récompenses
Acquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Un programme de fidélité est le moyen de transformer les visiteurs occasionnels en habitués, et les habitués en votre source de revenus la plus fiable.
La forme la plus élémentaire de programme de fidélité et de récompenses est la carte de fidélité en papier, mais elle peut être perdue et ne peut pas être suivie. Vous pouvez utiliser une plateforme comme Toast Loyalty, Square Loyalty ou Paytronix pour gérer votre programme à l'aide de votre système PDV. Elle associe automatiquement les récompenses directement à l'historique d'achat du client.
Voici comment concevoir un programme de fidélité pour votre restaurant :
Choisissez le bon modèle. Les deux structures les plus efficaces sont basées sur les points (gagnez des points par dollar dépensé, échangez-les contre des articles gratuits) et basées sur les visites (visitez 10 fois, obtenez-en une gratuite). Le modèle basé sur les points fonctionne mieux pour les restaurants à haute fréquence et à faible coût par transaction. Le modèle basé sur les visites convient bien aux restaurants avec service complet où l'expérience elle-même est l'attrait principal.
Rendez-le numérique dès le premier jour. Les cartes de fidélité en papier se perdent et ne peuvent pas être suivies. Utilisez une plateforme comme Toast Loyalty, Square Loyalty ou Paytronix pour gérer votre programme à l'aide de votre système PDV. Elle associe automatiquement les récompenses directement à l'historique d'achat du client.
Offrez une incitation forte à l'inscription. « Inscrivez-vous et obtenez une entrée gratuite lors de votre prochaine visite » convertit immédiatement les visiteurs d'un jour en membres. Le coût de cette entrée est bien inférieur à ce qu'un client fidèle dépense sur un an.
12. Mener des campagnes ciblées par courriel et par SMS
La portée des médias sociaux est empruntée, mais votre liste de courriels et de SMS vous appartient entièrement.
Le marketing par courriel génère en moyenne 36 $ pour chaque 1 $ investi, ce qui en fait l’un des canaux offrant le meilleur rendement du capital investi, accessibles à toute entreprise, restaurants compris.
Vous pouvez mener de telles campagnes avec Momos. L’abondance d’information client issue de la gestion des avis fait de Momos une excellente plateforme de données client, et vous pouvez tirer parti de cette richesse de données pour vos campagnes marketing.
13. Envoyez des offres personnalisées en fonction de l’historique des commandes
Les rabais génériques s’oublient facilement. Un message qui dit « Hé, notre nouveau rouleau de thon épicé vient tout juste d’arriver, on s’est dit que vous voudriez le savoir » à un client qui commande des sushis tous les vendredis est définitivement inoubliable.
Des outils comme Klaviyo, Mailchimp ou Popmenu s’intègrent directement à votre système de PDV et de commande, donc la personnalisation se fait automatiquement, sans travail manuel de votre part.
14. Organisez des événements communautaires et des soirées culinaires expérientielles
L'expérience client signifie qu'ils apprécient à la fois la nourriture et le temps passé dans votre restaurant.
Pensez à ce que fait Dinner in the Sky : suspendre une table à 150 pieds dans les airs et facturer un supplément pour l'expérience. Vous n'avez pas besoin d'aller aussi loin, mais le principe reste le même : donnez aux gens une histoire à raconter, et ils feront la promotion de votre restaurant gratuitement.
Voici comment créer un calendrier d'événements qui génère du trafic :
Associez-vous à des entreprises locales. Une brasserie pour une soirée d'accords bières, un fleuriste pour un souper de la Saint-Valentin, un artiste local pour une soirée galerie et souper. Les promotions croisées partagent la charge de travail et doublent le public.
Créez un format avec billets pour les soirées à forte demande. La billetterie garantit des revenus d'avance, élimine les non-présentations et signale que l'événement vaut la peine d'être planifié. Des plateformes comme Eventbrite ou Resy peuvent vous aider à mettre cela en place.
15. Reconquérir les clients insatisfaits grâce à une résolution rapide des problèmes de service
Sur six mois de données d’enquête liées au point de vente d’une marque de restauration rapide comptant plus de 100 emplacements, nous avons constaté un seul constat : les clients qui ont reçu une offre de récupération et l’ont utilisée revenaient plus souvent que les clients qui avaient eu une bonne expérience au départ.
16. Standardisez la qualité des aliments à l’aide de procédures opérationnelles normalisées (PON) documentées
Dans le milieu de la restauration, la cohérence est essentielle. Vous voulez que vos plats aient le même goût à chaque fois. Et pour instaurer cette cohérence, vous avez besoin de SOP (procédures opérationnelles normalisées).
Voici comment élaborer des SOP :
Documentez chaque recette avec des mesures exactes et des spécifications de dressage. Chaque plat doit avoir la même apparence et le même goût, peu importe qui est en cuisine.
Concevez l'intégration autour de vos SOP. Les nouvelles recrues doivent apprendre vos normes avant de toucher à un seul ingrédient. Les SOP ne sont utiles que si les employés y sont formés.
Effectuez des contrôles de qualité réguliers. Une personne désignée doit goûter les plats et vérifier les assiettes avant le service, chaque jour.
Créez des listes de contrôle pour tous les services de votre restaurant. Les SOP doivent s'étendre au-delà de la nourriture pour couvrir chaque processus reproductible de votre restaurant. Une liste de contrôle d'ouverture cohérente signifie que chaque service commence sur la même base, à chaque fois.
17. Activer le code QR ainsi que la commande et le paiement mobiles
Les restaurants qui ont mis en place la commande par code QR signalent une augmentation moyenne de la valeur des commandes de 10 à 30 %, en grande partie parce qu'un menu numérique permet de présenter plus facilement les suppléments, les photos et les ventes incitatives d'une manière qu'un menu papier ne pourra jamais faire.
Voici comment la mettre en œuvre correctement :
Choisissez une plateforme qui s'intègre à votre PDV. La commande par QR ne crée de l'efficacité que si les commandes sont transmises directement à votre système de cuisine. Les plateformes comme Toast, Square ou Bopple proposent des commandes par QR avec une connexion de bout en bout.
Positionnez les codes QR là où ils sont impossibles à manquer. Des chevalets de table, au centre de la table, ou même imprimés sur le napperon en papier. Si les clients ne remarquent pas le code QR, le système n'existe pas.
Les agents IA automatisent toutes les interactions avec les clients, 24 h/24, 7 j/7, dans tous les emplacements de votre restaurant.
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