¿Cómo aumentar las ventas de un restaurante? 18 estrategias prácticas
Vincent Nguyen
Todos sabemos que la industria de la restauración tiene márgenes muy ajustados. El restaurante medio opera con un beneficio neto de entre el 3 y el 9 %, lo que significa que de cada dólar que entra, solo unos pocos centavos se quedan realmente.
Y, sin embargo, la conversación sobre "aumentar las ventas" suele quedar sepultada bajo un montón de consejos tácticos, como lanzar una promoción o actualizar el menú. Para impulsar realmente las ventas, los propietarios de restaurantes necesitan analizar sus operaciones desde una perspectiva más general.
En este artículo, compartiré:
¡Vamos a ello!
La fórmula de ingresos de los restaurantes
Antes de entrar en cualquiera de esas estrategias, creo que vale la pena dar un paso atrás y pensar en lo que realmente significa "aumentar las ventas" a nivel estructural.
En esencia, la optimización de ingresos de un restaurante es increíblemente simple: vender más y perder menos.
↑ Más valor por pedido
↑ Más visitas recurrentes
↓ Menos abandono de clientes
↓ Menos fricción al realizar pedidos
Toda estrategia, toda táctica y toda decisión operativa que tomas acaba moviendo una de estas dos palancas. O consigues que más personas compren, o ahorras en el coste operativo actual.
Las 18 estrategias que compartiré en este artículo encajan en una de esas dos categorías.
1. Optimiza tu perfil de empresa de Google
Google Business Profile (GBP) es básicamente una herramienta gratuita que te permite gestionar cómo aparece tu negocio en Google Search y Google Maps para llegar a nuevos clientes.
Cuando buscan algo como “restaurantes mexicanos cerca de mí”, si tu GBP está bien optimizado, deberías aparecer en los primeros resultados.
Cuanto más alto aparezcas en este paquete de mapas, más clics obtendrás, lo que significa que vendrán más clientes a tu restaurante. Y, ¿sabes qué? Hasta el 90% de los consumidores investigan restaurantes en línea antes de decidir dónde comer. Si no estás optimizando tu GBP, estás perdiendo nuevos clientes.
Entonces, ¿cómo optimizar tu Perfil de Empresa de Google? Aquí tienes algunos consejos del propio Google:
Como norma general: asegúrate de que toda la información sobre tu empresa sea coherente y precisa en todas las ubicaciones.
2. Mejora el SEO local y la visibilidad en búsquedas de «cerca de mí»
Hacer SEO local consiste, en esencia, en adaptar el contenido de tu sitio web a lo que la gente realmente está buscando.
Por ejemplo, estas son las palabras clave por las que Le Petit Chef está posicionando en Atlanta:
Puedes ver fácilmente que la gente busca frases como:
Cenas divertidas en Atlanta
Experiencia gastronómica única en Atlanta
Restaurantes interactivos en Atlanta
Simplemente estructurando su contenido en torno a esas palabras clave, Le Petit Chef logró convertirse en el restaurante n.º 1 de la región en ese nicho.
Así es como puedes hacer lo mismo:
Gestiona todas tus reseñas en piloto automático
¿Y si tienes demasiadas reseñas positivas como para responderlas? Momos AI Review Manager puede ayudarte: gestiona grandes volúmenes de reseñas y construye tu reputación en piloto automático.
Ver cómo funciona3. Configura un sistema de pedidos online directo
Las aplicaciones de reparto de terceros como Uber Eats, DoorDash o GrabFood son cómodas, pero se llevan una comisión del 15–30 % en cada pedido. Es un recorte enorme de tus márgenes, especialmente cuando ya operas con beneficios de restaurante muy ajustados.
Un sistema de pedidos online directo permite a los clientes pedir directamente desde tu sitio web, y te quedas con el 100 % de los ingresos.
Herramientas como Square, Toast o Owner.com te permiten integrar un sistema de pedidos directamente en tu sitio. Los clientes hacen su pedido, pagan online y tú recibes una notificación. Eso significa que no hay intermediarios ni comisión.
Algunos buenos sistemas de pedidos online directos son Square, Olo y StoreOrdering.
4. Ampliarse a plataformas de reparto de terceros
Por supuesto, no deberías dejar de lado las plataformas de entrega de terceros, ya que impulsan la mayoría de los pedidos en línea.
Pero necesitas realmente posicionarte dentro de la plataforma. Aquí te explicamos cómo hacer que las plataformas de terceros trabajen a tu favor:
4. Gestiona activamente tu reputación en línea y tus reseñas
El 93% de los consumidores afirma que las reseñas online influyen en sus decisiones sobre dónde comer. Eso significa que tu valoración de Google es uno de los factores más directos que atraen a nuevos clientes a tu local.
La mayoría de los restaurantes tratan las reseñas de forma pasiva. Las revisan de vez en cuando, responden cuando se acuerdan y esperan lo mejor. Los restaurantes que triunfan en reputación lo tratan como una operación activa y continua.
El problema con la gestión de la reputación y las reseñas es que, cuando estás en varias plataformas, las solicitudes de reseñas pueden volverse rápidamente imposibles de gestionar manualmente. Ahí es cuando Momos AI Review Manager puede ayudar.
Como puedes ver aquí, esta cadena de restaurantes recibe miles de reseñas cada mes.
Cada vez que entra una nueva reseña, el agente de IA de Momos redacta de inmediato una respuesta empática y acorde con la marca para cada una de ellas. Lo hace de forma constante, en piloto automático, en todas tus ubicaciones, 24/7, ¡por una fracción del coste!
5. Aprovecha las redes sociales y las colaboraciones con influencers
Una página de redes sociales con «personalidad» puede dejar una impresión duradera en la mente de las personas. Y la buena noticia es que ni siquiera necesitas un gran presupuesto para lograrlo.
El contenido de restaurantes con mejor rendimiento en redes sociales son, en realidad, los momentos auténticos entre bambalinas.
Un vídeo de tu chef estirando pasta fresca, un time-lapse de tu equipo preparando el servicio de cena, un primer plano de tu plato insignia saliendo de la parrilla. Ese tipo de contenido despierta el apetito y genera confianza al mismo tiempo.
Chipotle lo entendió pronto. Su cuenta de TikTok se apoya casi por completo en el humor, la cultura de los empleados y los vídeos de preparación de alimentos, y les ha conseguido más de 2 millones de seguidores.
También puedes colaborar con influencers. Te aconsejamos que no persigas a los que tienen millones de seguidores. Los microinfluencers con entre 10.000 y 100.000 seguidores generan realmente más interacción y recomendaciones más auténticas (porque su base de seguidores está compuesta solo por seguidores reales). Y la mayoría está encantada de trabajar con restaurantes a cambio de una comida gratis.
Así es como puedes plantearlo:
6. Lanzar un programa de catering y pedidos en grupo
Un solo pedido de catering puede sustituir de 10 a 20 cubiertos individuales sin la presión del servicio en sala. Y, dado que el catering corporativo por sí solo representa más de 60.000 millones de dólares al año en EE. UU., no hay razón para dejar esos ingresos sobre la mesa.
Eso es exactamente lo que hizo Chick-fil-A. Con más de 3.000 locales en todo Estados Unidos, y con opciones también en Canadá y Puerto Rico, es muy probable que, estés donde estés, puedas pedir su catering.
Así es como también puedes crear un programa de catering para tu restaurante:
7. Rediseña tu menú con una estrategia de precios y diseño
Tu menú es una herramienta de ventas si sabes cómo diseñarlo.
Los estudios muestran que los clientes pasan una media de solo 109 segundos leyendo un menú. En ese breve lapso, dónde se posa primero la vista, qué destaca y cómo se presentan los precios influyen en lo que se pide.
Así es como puedes diseñar el tuyo para impulsar elecciones de mayor valor:
8. Capacita al personal para vender productos de mayor valor y realizar ventas cruzadas de forma eficaz
Tu equipo de sala es tu fuerza de ventas con mayor impacto.
La diferencia entre un camarero que pregunta "¿Le apetece algo más?" y otro que dice "Nuestras patatas fritas con trufa combinan muy bien con esa hamburguesa, ¿quiere añadirlas?" es ingresos reales y medibles. Un camarero bien formado puede aumentar el importe medio de la cuenta entre un 10 y un 30% solo con recomendaciones seguras y naturales.
9. Crea menús combinados y ofertas de pack
Los paquetes funcionan porque cambian la forma de pensar del cliente de "¿cuánto cuesta esto?" a "¿cuánto estoy recibiendo?", y eso supone un poderoso replanteamiento psicológico.
McDonald's construyó un imperio en parte gracias al menú económico. Pero no necesitas la escala de la comida rápida para que el empaquetado funcione. Un bistró de barrio que ofrece un entrante, un plato principal y un postre como una cena a precio fijo puede ver cómo los ingresos por mesa aumentan entre un 20 y un 30 % en comparación con pedir a la carta.
10. Introduce platos premium y de tiempo limitado en el menú
La escasez vende. Cuando los clientes saben que un plato solo está disponible durante un tiempo limitado, la decisión de pedirlo se vuelve urgente, y la urgencia sin duda impulsa los ingresos.
Starbucks lo demostró con el Pumpkin Spice Latte. Una bebida de temporada que genera unos 100 millones de dólares en ingresos cada otoño, simplemente porque no está disponible todo el año.
Así es como aplicar el mismo principio a tu restaurante:
11. Crea un programa de fidelización y recompensas
Adquirir un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener a uno existente. Un programa de fidelización es la forma de convertir a los visitantes puntuales en clientes habituales, y a los clientes habituales en tu fuente de ingresos más fiable.
La forma más básica de programa de fidelización y recompensas son las tarjetas de sellos de papel, pero pueden perderse y no se pueden rastrear. Puedes usar una plataforma como Toast Loyalty, Square Loyalty o Paytronix para gestionar tu programa a través de tu sistema TPV. Vincula las recompensas directamente al historial de compras del cliente de forma automática.
Así es como construir un programa de fidelización para tu restaurante:
12. Ejecuta campañas de correo electrónico y SMS segmentadas
El alcance en redes sociales es prestado, pero tu lista de correo electrónico y SMS es completamente tuya.
El marketing por correo electrónico genera una media de 36 $ por cada 1 $ gastado, lo que lo convierte en uno de los canales con mayor retorno de la inversión disponibles para cualquier negocio, incluidos los restaurantes.
Puedes ejecutar este tipo de campañas con Momos. La gran cantidad de información de clientes procedente de la gestión de reseñas hace de Momos una excelente plataforma de datos de clientes, y puedes aprovechar esa gran cantidad de datos para tus campañas de marketing.
13. Enviar ofertas personalizadas según el historial de pedidos
Los descuentos genéricos se olvidan fácilmente. Un mensaje que diga "Oye, acabamos de lanzar nuestro nuevo rollo de atún picante, pensamos que te gustaría saberlo" a un cliente que pide sushi todos los viernes es sin duda inolvidable.
Herramientas como Klaviyo, Mailchimp o Popmenu se integran directamente con tu TPV y tu sistema de pedidos, por lo que la personalización funciona automáticamente sin trabajo manual por tu parte.
14. Organiza eventos comunitarios y veladas gastronómicas experienciales
La experiencia del cliente significa que disfrutan tanto de la comida como del tiempo que pasan en tu restaurante.
Piensa en lo que hace Dinner in the Sky: suspende una mesa a 150 pies de altura y cobra una tarifa premium por la experiencia. No hace falta llegar tan lejos, pero el principio es el mismo: dales a las personas una historia que contar, y promocionarán tu restaurante gratis.
Así es como crear un calendario de eventos que atraiga tráfico:
15. Recupera a los clientes insatisfechos con una resolución rápida del servicio
A lo largo de seis meses de datos de encuestas vinculados al TPV de una marca de restauración rápida con más de 100 ubicaciones, vimos un patrón: los clientes que recibieron una oferta de recuperación y la canjearon volvieron con más frecuencia que los clientes que tuvieron una buena experiencia desde el principio.
16. Estandarice la calidad de los alimentos con procedimientos operativos estándar documentados
En el negocio de la restauración, la consistencia es clave. Quieres que tu comida sepa igual cada vez. Y para lograr consistencia, necesitas SOPs (Procedimientos Operativos Estándar).
Así es como se crean SOPs:
17. Activar el código QR y los pedidos y pagos móviles
Los restaurantes que han implementado pedidos mediante código QR informan de un aumento medio del importe del pedido del 10 al 30 %, en gran parte porque un menú digital facilita mostrar complementos, fotos y ventas adicionales de una forma que un menú en papel nunca puede.
Así es como implementarlo correctamente:
![](data:image/svg+xml,<svg display="block" role="presentation" viewBox="0 0 183 100" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg"><path d="M 152.452 37.349 C 136.442 20.842 115.98 6.325 93.049 1.892 C 86.081 0.534 76.773 0.163 71.407 5.736 C 64.565 13.035 70.499 30.487 81.481 29.6 C 87.433 29.072 89.698 22.162 87.042 17.439 C 85.631 14.617 83.027 12.629 80.168 11.079 C 56.02 -2.764 23.38 -4.862 0 11.844" fill="transparent" height="37.34868528749147px" id="rGpqSnR8J" stroke-dasharray="" stroke-linecap="round" stroke-linejoin="round" stroke-width="4.97" stroke="rgb(0, 0, 0)" transform="translate(3.219 19.212)" width="152.45224485148515px"/><path d="M 0 11.619 C 7.071 11.39 33.491 21.738 40.35 21.268 C 38.499 18.19 37.116 14.915 35.507 11.625 C 33.7 7.867 32.587 3.926 31.702 0" fill="transparent" height="21.28391189647101px" id="I9fuJaf7q" stroke-dasharray="" stroke-linecap="round" stroke-linejoin="round" stroke-width="4.97" stroke="rgb(0, 0, 0)" transform="translate(139.727 55.754)" width="40.34950693069311px"/></svg>)
