¿Cómo aumentar las ventas de un restaurante? 17 estrategias prácticas
Escrito por: Vincent Nguyen
Todos sabemos que el sector de la restauración tiene márgenes extremadamente estrechos.
El restaurante medio opera con un beneficio neto de entre el 3 y el 9 %, lo que significa que de cada dólar que entra, solo unos pocos céntimos se quedan realmente.
Para impulsar realmente las ventas, los propietarios de restaurantes deben analizar sus operaciones desde una perspectiva de nivel superior.
In este artículo, compartiremos:
Un marco de motor de ingresos para restaurantes para crear estrategias de mejora de ventas
17 estrategias para mejorar las ventas y los ingresos de los restaurantes
Software e inteligencia artificial recomendados para mejorar la experiencia del cliente y gestionar las operaciones
¡Vamos a sumergirnos de lleno!
La fórmula de ingresos de los restaurantes
Antes de abordar cualquiera de esas estrategias, creo que vale la pena dar un paso atrás y pensar en lo que realmente significa "aumentar las ventas" a nivel estructural.
En el fondo, la optimización de los ingresos de un restaurante es muy sencilla: vender más y perder menos.
1. Optimiza tu perfil de empresa de Google
Perfil de Empresa en Google (GBP, por sus siglas en inglés) es básicamente una herramienta gratuita que te permite gestionar cómo aparece tu negocio en la Búsqueda de Google y en Google Maps para llegar a nuevos clientes.
Cuando buscan algo como «restaurantes mexicanos cerca de mí», si tu perfil de empresa está bien optimizado, deberías aparecer en los primeros puestos.
Cuanto más arriba te posiciones en este «Map Pack» (bloque de mapas de Google), más clics obtendrás, lo que se traduce en más clientes que visitan tu restaurante. ¿Y sabes qué? Hasta el 90 % de los consumidores investigan los restaurantes en internet antes de elegir dónde comer. Si no estás optimizando tu perfil de empresa, estás perdiendo nuevos clientes.
Entonces, ¿cómo optimizar tu Perfil de Empresa en Google? Aquí tienes algunos consejos de la propia plataforma:
Representa a tu negocio de la misma forma en que se representa y reconoce de manera constante en el mundo real en tus carteles, papelería y otros elementos de marca.
Asegúrate de que tu dirección o zona de servicio sea exacta y precisa.
Elige el menor número posible de categorías para describir la actividad principal de tu negocio.
Solo debe haber un perfil por empresa, ya que tener varios puede causar problemas con la forma en que se muestra tu información en Google Maps y Google Search.
Esta es la regla general: asegúrate de que toda la información sobre tu negocio sea coherente y precisa en todas las ubicaciones.
2. Mejora el SEO local y la visibilidad en búsquedas de «cerca de mí»
Hacer SEO local consiste, en esencia, en adaptar el contenido de tu sitio web a lo que la gente realmente está buscando.
Por ejemplo, estas son las palabras clave por las que Le Petit Chef está posicionando en Atlanta:
Puedes ver fácilmente que la gente busca frases como:
Cenas divertidas en Atlanta
Experiencia gastronómica única en Atlanta
Restaurantes interactivos en Atlanta
Simplemente estructurando su contenido en torno a esas palabras clave, Le Petit Chef logró convertirse en el restaurante n.º 1 de la región en ese nicho.
Así es como puedes hacer lo mismo:
3. Configura un sistema de pedidos online directo
Las aplicaciones de entrega de terceros como Uber Eats, DoorDash o GrabFood son convenientes, pero se llevan una comisión del 15 al 30% en cada pedido. Eso representa un recorte masivo de tus márgenes, especialmente cuando ya estás operando con ganancias de restaurante muy ajustadas.
Un sistema de pedidos en línea directo permite a los clientes realizar pedidos directamente desde tu sitio web, y tú te quedas con el 100% de los ingresos.
Herramientas como Square, Toast o Owner.com te permiten integrar un sistema de pedidos directamente en tu sitio. Los clientes realizan sus pedidos, pagan en línea y tú recibes la notificación. Eso significa que no hay intermediarios ni comisiones.
Eres dueño de la relación con el cliente. Las aplicaciones de terceros se quedan con los datos del cliente, por lo que tú nunca los ves. Con los pedidos directos, recopilas correos electrónicos, números de teléfono e historial de pedidos que puedes utilizar para marketing.
Tú controlas la experiencia. Las ventas adicionales personalizadas, las recompensas por fidelidad y el embalaje de marca refuerzan la razón por la que vale la pena volver a tu restaurante.
El valor promedio de tus pedidos aumenta. Las plataformas de pedidos directos te permiten sugerir complementos a los clientes ("¿Quieres añadir guacamole por 2 $?") al pagar, algo que la mayoría de las aplicaciones de terceros no hacen con tanta eficacia.
Algunos buenos sistemas de pedidos directos en línea son Square, Olo y StoreOrdering.
4. Ampliarse a plataformas de reparto de terceros
Por supuesto, no debería dejar de lado las plataformas de entrega de terceros, ya que generan la mayoría de los pedidos en línea.
Pero realmente necesita posicionarse dentro de la plataforma. A continuación, le explicamos cómo hacer que las plataformas de terceros jueguen a su favor:
Optimice su perfil como lo haría con Google. Utilice una foto de portada de alta calidad, escriba una descripción clara con palabras clave que la gente realmente busque ("tacos nocturnos en Austin", "bowls de almuerzo saludable en el centro de Chicago") y asegúrese de que su horario sea siempre exacto.
Empiece con promociones para ganar impulso. La mayoría de las plataformas impulsan los anuncios nuevos o promocionados hacia los primeros puestos. Ofrezca un descuento por tiempo limitado cuando lance el servicio por primera vez para recopilar reseñas y subir en la clasificación.
Las reseñas también importan aquí. Cuantas más calificaciones positivas tenga, más arriba le posicionará el algoritmo.
4. Gestiona activamente tu reputación en línea y tus reseñas
El 93% de los consumidores afirma que las reseñas online influyen en sus decisiones sobre dónde comer. Eso significa que tu valoración de Google es uno de los factores más directos que atraen a nuevos clientes a tu local.
La mayoría de los restaurantes tratan las reseñas de forma pasiva. Las revisan de vez en cuando, responden cuando se acuerdan y esperan lo mejor. Los restaurantes que triunfan en reputación lo tratan como una operación activa y continua.
El problema con la gestión de la reputación y las reseñas es que, cuando estás en varias plataformas, las solicitudes de reseñas pueden volverse rápidamente imposibles de gestionar manualmente. Ahí es cuando Momos AI Review Manager puede ayudar.
Como puedes ver aquí, esta cadena de restaurantes recibe miles de reseñas cada mes.
Cada vez que entra una nueva reseña, el agente de IA de Momos redacta de inmediato una respuesta empática y acorde con la marca para cada una de ellas. Lo hace de forma constante, en piloto automático, en todas tus ubicaciones, 24/7, ¡por una fracción del coste!
5. Aprovecha las redes sociales y las colaboraciones con influencers
Una página de redes sociales con «personalidad» puede dejar una impresión duradera en la mente de las personas. Y la buena noticia es que ni siquiera se necesita un presupuesto enorme para que esto funcione.
El contenido para restaurantes con mejor rendimiento en las redes sociales es, en realidad, el de los momentos auténticos y entre bastidores.
Un vídeo de su chef estirando pasta fresca, un time-lapse de su equipo preparándose para el servicio de cena, un primer plano de su plato estrella saliendo de la parrilla. Ese tipo de contenido abre el apetito y genera confianza al mismo tiempo.
En Chipotle se dieron cuenta de esto muy pronto. Su cuenta de TikTok se apoya casi por completo en el humor, la cultura de los empleados y los vídeos de preparación de comida, y les ha valido más de 2 millones de seguidores.
También puede asociarse con creadores de contenido. Le aconsejamos que no persiga a aquellos que tienen millones de seguidores. Los microinfluencers de entre 10 000 y 100 000 seguidores generan, en realidad, una mayor interacción y recomendaciones más genuinas (porque su base de fans se compone únicamente de seguidores reales). Y la mayoría de ellos están encantados de colaborar con restaurantes a cambio de una comida de cortesía.
La forma de abordarlo es la siguiente:
Busque creadores de contenido gastronómico locales. Busque hashtags como #[suciudad]eats o #[suciudad]foodie en Instagram y TikTok. Las personas que publican constantemente contenido gastronómico de calidad en su zona son sus objetivos.
Haga que la propuesta sea sencilla. Póngase en contacto con un mensaje directo y sin presiones, por ejemplo, invitándoles a una degustación gratuita sin ningún tipo de compromiso.
Haga un seguimiento de lo que genera resultados. Proporcione a los creadores de contenido un código de promoción o un enlace exclusivo para que pueda medir exactamente cuántos pedidos o reservas se han realizado a partir de su publicación.
6. Lanzar un programa de catering y pedidos en grupo
Un solo pedido de catering puede sustituir de 10 a 20 cubiertos individuales sin ninguna de las presiones del servicio de sala. Y dado que solo el catering corporativo representa más de 60 000 millones de dólares anuales en EE. UU., no hay razón para dejar pasar esos ingresos.
Eso es exactamente lo que hizo Chick-fil-A. Con más de 3000 establecimientos en todo EE. UU., además de opciones en Canadá y Puerto Rico, es muy probable que, estés donde estés, puedas pedir su catering.
A continuación, te explicamos cómo puedes crear tú también un programa de catering para tu restaurante:
Crea un menú de catering simplificado. No hace falta que reinventes la rueda. Coge tus de 8 a 12 platos más vendidos que se transporten bien y mantengan la temperatura. Ese es tu menú de catering.
Establece una logística clara desde el principio. Tamaño mínimo del pedido, plazo de preaviso necesario, radio de entrega, si proporcionas material de servicio. Responde a estas preguntas antes de que los clientes tengan que formularlas y ponlo todo en una página dedicada al catering en tu sitio web.
Dirígete primero a las oficinas corporativas. Lleva un folleto de una sola página a las oficinas situadas a menos de un kilómetro de tu restaurante. Un menú de catering sencillo con un descuento en el primer pedido es suficiente para abrir las puertas.
7. Rediseña tu menú con una estrategia de precios y diseño
Su menú es una herramienta de ventas si sabe cómo diseñarlo.
Los estudios demuestran que los clientes pasan una media de solo 109 segundos leyendo un menú. En ese intervalo de tiempo, el lugar donde se fija la vista por primera vez, lo que destaca y cómo se presentan los precios influyen en lo que se pide.
A continuación, le explicamos cómo diseñar el suyo para incentivar elecciones de mayor valor:
Coloque sus platos más rentables en el "punto estratégico". En un menú de una sola página, la vista se dirige de forma natural a la esquina superior derecha en primer lugar. En un menú de varias páginas, va a la parte superior de la primera página. Coloque allí sus platos con mayor margen de beneficio.
Elimine el símbolo del dólar (o de la moneda). Una investigación de la Universidad de Cornell reveló que eliminar el símbolo $ hace que los clientes gasten más. Utilizar "20" en lugar de "$20" reduce el dolor psicológico que supone gastar.
Fije un ancla con una opción premium. Incluya un artículo de precio elevado en la parte superior de cada categoría. Esto hace que todo lo que esté por debajo parezca más razonable, impulsando a los clientes hacia los artículos de gama media, que suelen ser los más rentables.
Utilice un lenguaje descriptivo. La "costilla de ternera braseada a fuego lento con puré de ajo asado" se vende mejor que la "carne con patatas". Las descripciones específicas y sensoriales aumentan el valor percibido y se ha demostrado que incrementan las ventas hasta en un 27%.
Limite las opciones de forma deliberada. Demasiadas opciones provocan fatiga de decisión. El punto ideal por categoría es de 6 a 10 artículos. Esto ofrece suficiente variedad sin abrumar al cliente.
8. Capacita al personal para vender productos de mayor valor y realizar ventas cruzadas de forma eficaz
Su equipo de cara al público es su fuerza de ventas más influyente.
La diferencia entre un camarero que pregunta «¿Le traigo algo más?» y uno que dice «Nuestras patatas fritas con trufa combinan muy bien con esa hamburguesa, ¿quiere añadirlas?» se traduce en ingresos reales y mensurables.
Un camarero bien formado puede aumentar el importe medio de la cuenta entre un 10 y un 30 % solo con recomendaciones naturales y seguras.
9. Crea menús combinados y ofertas de pack
Los paquetes funcionan porque cambian la mentalidad del cliente de "¿cuánto cuesta esto?" a "¿cuánto me están dando?", y ese es un poderoso replanteamiento psicológico.
McDonald's construyó un imperio en parte gracias al menú ahorro. Pero no necesitas la escala de la comida rápida para que el empaquetamiento funcione. Un bistró de barrio que ofrece un entrante, un plato principal y un postre como un menú de precio fijo puede ver cómo los ingresos por mesa aumentan entre un 20 % y un 30 % en comparación con los pedidos a la carta.
Combina artículos de alto margen con artículos de alta demanda. Ancla tu paquete en torno a algo que a los clientes ya les encante y, a continuación, añade artículos con márgenes muy sólidos. Los acompañamientos, las bebidas o los postres suelen ser los mejores candidatos.
Haz que el valor sea obvio. Muestra los precios individuales junto al precio del paquete. "Antes 42 $, llévate los tres por 34 $" elimina las dudas al instante.
Crea paquetes para ocasiones específicas. Los paquetes de noche de cita, los menús para comidas familiares y los almuerzos de oficina satisfacen una necesidad concreta, lo que los hace más fáciles de comercializar y más fáciles de aceptar.
10. Introduce platos premium y de tiempo limitado en el menú
La escasez vende. Cuando los clientes saben que un plato solo está disponible por tiempo limitado, la decisión de pedirlo se vuelve urgente, y la urgencia, sin duda, impulsa los ingresos.
Starbucks lo demostró con el Pumpkin Spice Latte. Una bebida de temporada que genera unos ingresos estimados de 100 millones de dólares cada otoño, simplemente porque no está disponible todo el año.
A continuación, te explicamos cómo aplicar este mismo principio a tu restaurante:
Lanza un menú de temporada cada trimestre. Vincúlalo a la estación, a una festividad o a un evento local. Ofrece a los clientes un motivo para volver y probar algo nuevo, y da a tu cocina un espacio para la creatividad.
Introduce una categoría premium. Añade uno o dos platos de alta gama, como una hamburguesa de wagyu, un filete madurado o un plato de degustación del chef, con un precio significativamente superior al de tu menú habitual. No todo el mundo lo pedirá, pero reforzará la percepción de tu restaurante como una experiencia de mayor calidad y aumentará el ticket medio.
Crea una rotación de "especialidades del chef". Un plato especial semanal o mensual mantiene la frescura del menú sin necesidad de rediseñarlo por completo. Promociónalo en las redes sociales el día de su lanzamiento para atraer tráfico.
Hazlo visible. Los platos de edición limitada nunca deben quedar ocultos en el menú. Destácalos en una tarjeta de mesa, en una pizarra o en un banner en tu página de pedidos. Si los clientes no los ven, no se venderán.
Analiza qué funciona. Cuando un plato de edición limitada tenga un éxito excepcional, plantéate incorporarlo de forma permanente. En el fondo, tus clientes están votando con sus pedidos.
11. Crea un programa de fidelización y recompensas
Adquirir un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener a uno existente. Un programa de fidelización es la forma de convertir a los visitantes ocasionales en habituales, y a los habituales en su fuente de ingresos más fiable.
La forma más básica de programa de fidelización y recompensas son las tarjetas físicas de cartón, pero pueden perderse y no se puede realizar un seguimiento de ellas. Puede utilizar una plataforma como Toast Loyalty, Square Loyalty o Paytronix para gestionar su programa a través de su sistema POS. Vincula las recompensas directamente al historial de compras del cliente de forma automática.
A continuación, le explicamos cómo crear un programa de fidelización para su restaurante:
Elija el modelo adecuado. Las dos estructuras más eficaces son la basada en puntos (ganar puntos por dólar gastado, canjear por artículos gratuitos) y la basada en visitas (visitar 10 veces, obtener una gratis). El sistema basado en puntos funciona mejor para restaurantes de alta frecuencia y menor importe de ticket. El sistema basado en visitas funciona bien para restaurantes de servicio completo donde la experiencia en sí es el atractivo.
Hágalo digital desde el primer día. Las tarjetas físicas de cartón se pierden y no se puede realizar un seguimiento de ellas. Utilice una plataforma como Toast Loyalty, Square Loyalty o Paytronix para gestionar su programa a través de su sistema POS. Vincula las recompensas directamente al historial de compras del cliente de forma automática.
Ofrezca un incentivo de registro atractivo. "Regístrese y consiga un aperitivo gratis en su próxima visita" convierte a los usuarios que navegan en miembros de inmediato. El coste de ese aperitivo es muy inferior a lo que gasta un cliente fiel a lo largo de un año.
12. Ejecuta campañas de correo electrónico y SMS segmentadas
El alcance en redes sociales es prestado, pero tu lista de correo electrónico y SMS es completamente tuya.
El marketing por correo electrónico genera una media de 36 $ por cada 1 $ gastado, lo que lo convierte en uno de los canales con mayor retorno de la inversión disponibles para cualquier negocio, incluidos los restaurantes.
Puedes ejecutar este tipo de campañas con Momos. La gran cantidad de información de clientes procedente de la gestión de reseñas hace de Momos una excelente plataforma de datos de clientes, y puedes aprovechar esa gran cantidad de datos para tus campañas de marketing.
13. Enviar ofertas personalizadas según el historial de pedidos
Los descuentos genéricos se olvidan fácilmente. Un mensaje que diga "Oye, acabamos de lanzar nuestro nuevo rollo de atún picante, pensamos que te gustaría saberlo" a un cliente que pide sushi todos los viernes es sin duda inolvidable.
Herramientas como Klaviyo, Mailchimp o Popmenu se integran directamente con tu TPV y tu sistema de pedidos, por lo que la personalización funciona automáticamente sin trabajo manual por tu parte.
14. Organiza eventos comunitarios y veladas gastronómicas experienciales
La experiencia del cliente significa que disfrutan tanto de la comida como del tiempo que pasan en tu restaurante.
Piensa en lo que hace Dinner in the Sky: suspender una mesa a 45 metros de altura y cobrar una tarifa premium por la experiencia. No hace falta que vayas tan lejos, pero el principio es el mismo: dale a la gente una historia que contar y ellos promocionarán tu restaurante gratis.
Aquí tienes cómo crear un calendario de eventos que atraiga clientes:
Asóciate con negocios locales. Una cervecería para una noche de maridaje, una floristería para una cena de San Valentín, un artista local para una velada de galería y cena. Las promociones cruzadas dividen el trabajo y duplican el público.
Crea un formato con venta de entradas para las noches de gran demanda. La venta de entradas garantiza los ingresos por adelantado, elimina las ausencias y transmite la idea de que vale la pena planificar en función del evento. Plataformas como Eventbrite o Resy pueden ayudarte a configurar esto.
15. Recupera a los clientes insatisfechos con una resolución rápida del servicio
A lo largo de seis meses de datos de encuestas vinculados al TPV de una marca de restauración rápida con más de 100 ubicaciones, vimos un patrón: los clientes que recibieron una oferta de recuperación y la canjearon volvieron con más frecuencia que los clientes que tuvieron una buena experiencia desde el principio.
16. Estandarice la calidad de los alimentos con procedimientos operativos estándar documentados
En el sector de la restauración, la consistencia es clave. Quieres que tu comida tenga el mismo sabor cada vez. Y para lograr esa consistencia, necesitas PEO (Procedimientos Operativos Estándar).
Aquí se explica cómo crear PEO:
Documenta cada receta con medidas exactas y especificaciones de presentación. Cada plato debe tener el mismo aspecto y sabor, independientemente de quién esté en la cocina.
Diseña la incorporación en torno a tus PEO. Las nuevas contrataciones deben aprender tus normas antes de tocar un solo ingrediente. Los PEO solo son útiles si se enseña a aplicarlos.
Realiza controles de calidad periódicos. Una persona designada debe probar los platos y comprobar la presentación antes del servicio todos los días.
Crea listas de verificación para todas las áreas de tu restaurante. Los PEO deben extenderse más allá de la comida para cubrir cada proceso repetible en tu restaurante. Una lista de verificación de apertura consistente garantiza que cada servicio comience desde la misma base, siempre.
17. Activar el código QR y los pedidos y pagos móviles
Los restaurantes que han implementado el pedido mediante código QR reportan un aumento promedio en el valor del pedido del 10 al 30 %, en gran medida porque un menú digital facilita la visualización de complementos, fotos y ventas adicionales de una manera que un menú de papel nunca puede hacer.
A continuación, se detalla cómo implementarlo correctamente:
Elija una plataforma que se integre con su POS. El pedido por código QR solo genera eficiencia si los pedidos fluyen directamente a su sistema de cocina. Plataformas como Toast, Square o Bopple ofrecen pedidos por código QR que se conectan de extremo a extremo.
Coloque los códigos QR en lugares donde sea imposible no verlos. Tarjetas de mesa, el centro de la mesa o incluso impresos en el mantel individual de papel. Si los clientes no notan el código QR, el sistema no existe.
Los agentes de IA automatizan todas las interacciones con los clientes, las 24 horas, los 7 días de la semana, en todos los locales de tu restaurante.
![](data:image/svg+xml,<svg display="block" role="presentation" viewBox="0 0 183 100" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg"><path d="M 152.452 37.349 C 136.442 20.842 115.98 6.325 93.049 1.892 C 86.081 0.534 76.773 0.163 71.407 5.736 C 64.565 13.035 70.499 30.487 81.481 29.6 C 87.433 29.072 89.698 22.162 87.042 17.439 C 85.631 14.617 83.027 12.629 80.168 11.079 C 56.02 -2.764 23.38 -4.862 0 11.844" fill="transparent" height="37.34868528749147px" id="rGpqSnR8J" stroke-dasharray="" stroke-linecap="round" stroke-linejoin="round" stroke-width="4.97" stroke="rgb(0, 0, 0)" transform="translate(3.219 19.212)" width="152.45224485148515px"/><path d="M 0 11.619 C 7.071 11.39 33.491 21.738 40.35 21.268 C 38.499 18.19 37.116 14.915 35.507 11.625 C 33.7 7.867 32.587 3.926 31.702 0" fill="transparent" height="21.28391189647101px" id="I9fuJaf7q" stroke-dasharray="" stroke-linecap="round" stroke-linejoin="round" stroke-width="4.97" stroke="rgb(0, 0, 0)" transform="translate(139.727 55.754)" width="40.34950693069311px"/></svg>)
