Comment augmenter les ventes d’un restaurant? 18 stratégies pratiques
Vincent Nguyen
Nous savons tous que l’industrie de la restauration a des marges très minces. Le restaurant moyen fonctionne avec un bénéfice net de l’ordre de 3 à 9 %, ce qui signifie que pour chaque dollar qui entre, seuls quelques cents restent réellement.
Et pourtant, la conversation autour de « l’augmentation des ventes » a tendance à se perdre sous une pile de conseils tactiques, comme lancer une promotion ou mettre à jour votre menu. Pour vraiment augmenter les ventes, les propriétaires de restaurants doivent examiner leurs opérations d’un point de vue plus global.
Dans cet article, je vais partager :
Plongeons-y tout de suite !
La formule du chiffre d'affaires d'un restaurant
Avant d'en arriver à l'une ou l'autre de ces stratégies, je pense qu'il vaut la peine de prendre du recul et de réfléchir à ce que « augmenter les ventes » signifie réellement au niveau structurel.
À la base, l’optimisation des revenus d’un restaurant est incroyablement simple : vendre plus et perdre moins.
↑ Plus de valeur par commande
↑ Plus de visites répétées
↓ Moins d’attrition de la clientèle
↓ Moins de friction à la commande
Chaque stratégie, chaque tactique, chaque décision opérationnelle que vous prenez agit ultimement sur l’un de ces deux leviers. Vous amenez plus de gens à acheter chez vous, ou vous réduisez les coûts opérationnels actuels.
Les 18 stratégies que je vais présenter dans cet article relèvent toutes de l’un ou l’autre de ces deux leviers.
1. Optimisez votre profil d’entreprise Google
Google Business Profile (GBP) est essentiellement un outil gratuit qui vous permet de gérer la façon dont votre entreprise apparaît dans la recherche Google et dans Google Maps afin de rejoindre de nouveaux clients.
Quand des gens cherchent quelque chose comme « restaurants mexicains près de chez moi », si votre GBP est bien optimisé, vous devriez apparaître tout en haut.
Plus votre classement dans ce Map Pack est élevé, plus vous obtenez de clics, ce qui veut dire plus de clients qui viennent visiter votre restaurant. Et devinez quoi? Jusqu’à 90 % des consommateurs consultent les restaurants en ligne avant de choisir où manger. Si vous n’optimisez pas votre GBP, vous passez à côté de nouveaux clients.
Alors, comment optimiser votre profil d’entreprise Google? Voici quelques conseils de Google lui-même :
En règle générale, assurez-vous que tous les renseignements sur votre entreprise sont cohérents et exacts dans tous les emplacements.
2. Améliorez le référencement local et la visibilité dans les recherches « près de moi »
Faire du SEO local, c’est surtout faire correspondre le contenu de votre site Web avec ce que les gens recherchent réellement.
Par exemple, voici les mots-clés pour lesquels Le Petit Chef est bien classé à Atlanta :
Vous pouvez facilement voir que les gens recherchent des expressions comme :
Repas amusant à Atlanta
Expérience culinaire unique à Atlanta
Restaurants interactifs à Atlanta
Simplement en structurant leur contenu autour de ces mots-clés, Le Petit Chef est parvenu à devenir le restaurant no 1 de la région dans cette niche.
Voici comment vous pouvez faire la même chose :
Gérez tous vos avis en mode automatique
Et si vous aviez trop d’avis positifs auxquels répondre? Momos AI Review Manager peut vous aider — en gérant de gros volumes d’avis et en bâtissant votre réputation en mode automatique.
Voir comment ça fonctionne3. Mettre en place un système de commande en ligne directe
Les applications de livraison tierces comme Uber Eats, DoorDash ou GrabFood sont pratiques, mais elles prélèvent une commission de 15 à 30 % sur chaque commande. C’est une part énorme de vos marges, surtout lorsque vous fonctionnez déjà avec de faibles profits de restaurant.
Un système de commande en ligne direct permet aux clients de commander directement depuis votre site Web, et vous conservez 100 % des revenus.
Des outils comme Square, Toast ou Owner.com vous permettent d’intégrer un système de commande directement sur votre site. Les clients passent leur commande, paient en ligne, et vous recevez une notification. Cela signifie pas d’intermédiaire et pas de commission.
Voici quelques bons systèmes de commande en ligne directe : Square, Olo et StoreOrdering.
4. Développez-vous sur des plateformes de livraison tierces
Bien sûr, vous ne devriez pas passer à côté des plateformes de livraison tierces, puisqu’elles génèrent la majorité des commandes en ligne.
Mais vous devez réellement vous classer à l’intérieur de la plateforme. Voici comment faire en sorte que les plateformes tierces travaillent en votre faveur :
4. Gérez activement votre réputation en ligne et vos avis
93 % des consommateurs disent que les avis en ligne influencent leurs décisions au restaurant. Cela signifie que votre note Google est l’un des moteurs les plus directs pour attirer de nouveaux clients qui franchissent votre porte.
La plupart des restaurants gèrent les avis de façon passive. Ils les consultent à l’occasion, répondent quand ils y pensent et espèrent que tout ira bien. Les restaurants qui gagnent en réputation traitent cela comme une opération active et continue.
Le problème avec la gestion de la réputation et des avis, c’est que lorsque vous êtes sur plusieurs plateformes, les demandes d’avis peuvent rapidement devenir impossibles à gérer manuellement. C’est là que Momos AI Review Manager peut venir vous aider.
Comme vous pouvez le voir ici, cette chaîne de restaurants reçoit des milliers d’avis chaque mois.
Chaque fois qu’un nouvel avis est publié, l’agent IA de Momos rédige immédiatement une réponse empathique et cohérente avec votre marque pour chaque avis. Il le fait de manière constante, en mode automatique, dans tous vos établissements, 24 h/24, 7 j/7, à une fraction du coût !
5. Tirez parti des médias sociaux et des partenariats avec des influenceurs
Une page de médias sociaux avec une « personnalité » peut laisser une impression durable dans l’esprit des gens. Et la bonne nouvelle, c’est que vous n’avez même pas besoin d’un énorme budget pour y arriver.
Le contenu de restaurant le plus performant sur les médias sociaux, ce sont en fait les moments authentiques en coulisses.
Une vidéo de votre chef qui étire des pâtes fraîches, un timelapse de votre équipe qui prépare le service du souper, un gros plan de votre plat signature qui sort du gril. Ce genre de contenu attise l’appétit et inspire confiance en même temps.
Chipotle l’a compris tôt. Leur compte TikTok mise presque entièrement sur l’humour, la culture d’entreprise et des vidéos de préparation des aliments, et cela leur a valu plus de 2 millions d’abonnés.
Vous pouvez aussi vous associer à des influenceurs. Nous vous conseillons de ne pas courir après ceux qui ont des millions d’abonnés. Les micro-influenceurs ayant de 10 000 à 100 000 abonnés génèrent en fait un meilleur engagement et des recommandations plus authentiques (parce que leur communauté est composée uniquement de vrais abonnés). Et la plupart sont heureux de collaborer avec des restaurants en échange d’un repas offert.
Voici comment vous y prendre :
6. Lancez un programme de traiteur et de commandes de groupe
Une seule commande de traiteur peut remplacer de 10 à 20 couverts individuels, sans la pression du service en salle. Et comme le traiteur d’entreprise à lui seul représente plus de 60 milliards de dollars par année aux États-Unis, il n’y a aucune raison de laisser cet argent sur la table.
C’est exactement ce qu’a fait Chick-fil-A. Avec plus de 3 000 emplacements partout aux États-Unis, ainsi que des options au Canada et à Porto Rico, il y a de bonnes chances que, peu importe où vous vous trouvez, vous puissiez commander leur service de traiteur.
Voici comment vous pouvez aussi mettre sur pied un programme de traiteur pour votre restaurant :
7. Reconcevez votre menu avec une tarification et une mise en page stratégiques
Votre menu est un outil de vente si vous savez comment le concevoir.
Des études montrent que les clients passent en moyenne seulement 109 secondes à lire un menu. Pendant ce court laps de temps, où le regard se pose d’abord, ce qui ressort et la façon dont les prix sont présentés influencent tous les choix de commande.
Voici comment concevoir le vôtre pour encourager des choix à plus grande valeur :
8. Former le personnel à faire de la vente incitative et de la vente croisée efficacement
Votre équipe en salle est votre force de vente la plus performante.
La différence entre un serveur qui demande « Puis-je vous apporter autre chose? » et un autre qui dit « Nos frites à la truffe se marient vraiment bien avec ce burger, voulez-vous les ajouter? » représente un revenu réel et mesurable. Un serveur bien formé peut augmenter le montant moyen de l’addition de 10 à 30 % simplement grâce à des recommandations naturelles et assurées.
9. Créez des repas combinés et des offres groupées
Les offres groupées fonctionnent parce qu’elles font passer la réflexion du client de « combien ça coûte? » à « qu’est-ce que j’obtiens? », et c’est un puissant recadrage psychologique.
McDonald’s a bâti un empire en partie grâce au repas économique. Mais il n’est pas nécessaire d’opérer à l’échelle de la restauration rapide pour que les offres groupées fonctionnent. Un bistrot de quartier qui regroupe une entrée, un plat principal et un dessert dans un menu dîner à prix fixe peut voir ses revenus par table bondir de 20 à 30 % par rapport à la commande à la carte.
10. Présentez des plats haut de gamme et des articles de menu à durée limitée
La rareté se vend. Quand les clients savent qu’un plat n’est offert que pour une durée limitée, la décision de le commander devient urgente, et l’urgence stimule certainement les revenus.
Starbucks l’a prouvé avec le Pumpkin Spice Latte. Une boisson saisonnière qui génère environ 100 millions de dollars en revenus chaque automne, simplement parce qu’elle n’est pas offerte toute l’année.
Voici comment appliquer le même principe à votre restaurant :
11. Mettre en place un programme de fidélité et de récompenses
L'acquisition d'un nouveau client coûte 5 fois plus cher que la fidélisation d'un client existant. Un programme de fidélité est la façon de transformer des visiteurs d'un seul passage en clients réguliers, et des clients réguliers en votre source de revenus la plus fiable.
La forme la plus simple d'un programme de fidélité et de récompenses est la carte à poinçonner en papier, mais elle peut se perdre et ne peut pas être suivie. Vous pouvez utiliser une plateforme comme Toast Loyalty, Square Loyalty ou Paytronix pour gérer votre programme par l'entremise de votre système de PDV. Elle relie automatiquement les récompenses directement à l'historique d'achats du client.
Voici comment mettre en place un programme de fidélité pour votre restaurant :
12. Mener des campagnes ciblées par courriel et par SMS
La portée des médias sociaux est empruntée, mais votre liste de courriels et de SMS vous appartient entièrement.
Le marketing par courriel génère en moyenne 36 $ pour chaque 1 $ investi, ce qui en fait l’un des canaux offrant le meilleur rendement du capital investi, accessibles à toute entreprise, restaurants compris.
Vous pouvez mener de telles campagnes avec Momos. L’abondance d’information client issue de la gestion des avis fait de Momos une excellente plateforme de données client, et vous pouvez tirer parti de cette richesse de données pour vos campagnes marketing.
13. Envoyez des offres personnalisées en fonction de l’historique des commandes
Les rabais génériques s’oublient facilement. Un message qui dit « Hé, notre nouveau rouleau de thon épicé vient tout juste d’arriver, on s’est dit que vous voudriez le savoir » à un client qui commande des sushis tous les vendredis est définitivement inoubliable.
Des outils comme Klaviyo, Mailchimp ou Popmenu s’intègrent directement à votre système de PDV et de commande, donc la personnalisation se fait automatiquement, sans travail manuel de votre part.
14. Organisez des événements communautaires et des soirées culinaires expérientielles
L’expérience client signifie qu’ils apprécient à la fois la nourriture et le temps qu’ils passent dans votre restaurant.
Considérez ce que fait Dinner in the Sky : suspendre une table à 150 pieds dans les airs et facturer un supplément pour l’expérience. Vous n’avez pas besoin d’aller aussi loin, mais le principe est le même : donnez aux gens une histoire à raconter, et ils feront la promotion de votre restaurant gratuitement.
Voici comment créer un calendrier d’événements qui génère du trafic :
15. Reconquérir les clients insatisfaits grâce à une résolution rapide des problèmes de service
Sur six mois de données d’enquête liées au point de vente d’une marque de restauration rapide comptant plus de 100 emplacements, nous avons constaté un seul constat : les clients qui ont reçu une offre de récupération et l’ont utilisée revenaient plus souvent que les clients qui avaient eu une bonne expérience au départ.
16. Standardisez la qualité des aliments à l’aide de procédures opérationnelles normalisées (PON) documentées
Dans le secteur de la restauration, la constance est essentielle. Vous voulez que vos plats aient toujours le même goût. Et pour assurer cette constance, vous avez besoin de SOP (procédures opérationnelles normalisées).
Voici comment élaborer des SOP :
17. Activer le code QR ainsi que la commande et le paiement mobiles
Les restaurants qui ont mis en place la commande par code QR signalent une augmentation moyenne de la valeur des commandes de 10 à 30 %, en grande partie parce qu’un menu numérique facilite la mise en valeur des ajouts, des photos et des ventes incitatives d’une façon qu’un menu papier ne pourra jamais offrir.
Voici comment le mettre en place correctement :
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